Pour les ventes et la sensibilisation, LinkedIn est une mine d’or d’informations sur les prospects. Cependant, comme la plateforme est très vaste, il peut être difficile de savoir par où commencer. Si vous préférez une approche discrète et ne voulez pas être perçu comme agressif ou “vendeur”, cela peut être intimidant.
Si vous avez peur de vous inscrire, gardez à l’esprit que LinkedIn est un réseau professionnel où les individus interagissent et forment des partenariats. Les ventes entrantes sont une partie importante de l’établissement de relations professionnelles, de sorte que les consommateurs s’attendent – et même désirent – être sollicités. On estime que 50 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d’achat.
Pour autant, lorsqu’il s’agit de prospecter sur LinkedIn, il y a des choses à faire et à ne pas faire. Même si les gens s’attendent à la prospection sur LinkedIn, si vous ne l’exécutez pas correctement, vous risquez de les ennuyer – et les prospects que l’on a dérangé ne sont pas des prospects viables.
Donner de la valeur vs. Prospection à froid
La prospection à froid et Donner de la valeur (” value bombing ” en anglais) sont deux approches différentes pour engager des inconnus sur LinkedIn.
La version moderne du phoning à froid est la prospection à froid. Elle consiste à contacter une personne que vous ne connaissez pas et à l’informer (avec délicatesse) de vos services. Elle a une terrible réputation, mais si vous choisissez les bons objectifs et la bonne technique, vous pouvez tout de même obtenir des résultats positifs.
D’autres recommandent de donner de la valeur. Cela consiste à contacter une personne que vous ne connaissez pas uniquement pour lui fournir quelque chose de valeur en échange de rien en retour. Cela permet de développer la confiance et la familiarité, ce qui peut servir de base solide pour un futur partenariat professionnel.
Parce qu’il n’existe pas de consensus clair sur la supériorité d’une technique, la stratégie idéale consiste à viser le milieu et à profiter de toutes les portes ouvertes qui peuvent se présenter en cours de route.
Vous devriez quand même suivre ces 14 meilleures pratiques pour envoyer des messages de prospection à froid sur LinkedIn, quelle que soit la technique que vous choisissez. Adoptez celles qui fonctionnent le mieux pour vous, et assurez-vous d’être du bon côté à la fois de vos nouveaux clients potentiels et de la plateforme elle-même lorsque vous prospectez pour de nouvelles affaires.
Bonnes pratiques pour les messages froids sur LinkedIn
Polissez votre profil
Avant d’aborder qui que ce soit, modifiez votre propre profil pour vous assurer que lorsque vous commencerez à attirer l’attention, vous obtiendrez les résultats escomptés. Le fait d’écrire à la première personne donne à votre profil plus d’honnêteté et de crédibilité. Rédigez votre bio et les autres remarques de votre profil de façon à ce qu’elles décrivent clairement comment vos services profiteront à un client potentiel.
Ceci peut être accompli en “reliant les points” dans votre écriture – montrez aux visiteurs comment les services que vous fournissez peuvent conduire aux améliorations qu’ils souhaitent dans leur entreprise. Si vous parlez de vos compétences de manière généralisée, les gens ne comprendront pas comment, par exemple, une formation en négociation pourrait les aider à obtenir de plus gros contrats.
Suivez ces sept actions pour vous assurer que votre profil LinkedIn est actif et optimisé :
- Investir dans une photo de qualité professionnelle : évitez les photos amusantes et privilégiez les prises de vues professionnelles. Selon les données de LinkedIn, les profils avec photos reçoivent 21 fois plus de vues et 36 fois plus de messages.
- Créer un titre qui attire l’attention : apprenez à rendre votre titre LinkedIn plus efficace en l’adaptant à votre public cible. Incluez-y votre proposition de valeur tout en parlant dans le langage de votre prospect. Soyez clair et direct. Evitez notamment les hyperboles.
- Créer une bio succincte – mais percutante : Hootsuite recommande de garder à l’esprit les quatre informations suivantes lors de la rédaction de sa bio sur LindkedIn : incluez vos passions, comment vous êtes entré dans le secteur, ce que vous faites dans votre capacité actuelle, et ce que fait votre entreprise.
- Ajouter du matériel unique à votre profil : mettez régulièrement à jour votre profil avec des choses intéressantes et originales pour tirer pleinement parti du biais de récence – la capacité à se rappeler plus facilement les derniers éléments cognitifs reçus – et de l’effet de halo de Fisher – biais cognitif lié à la première perception d’une personne ou d’une marque. Pour maximiser vos retombées, publier vos messages LinkedIn aux heures stratégiques. Si vous êtes à court d’idées, pensez aux questions les plus courantes que vos prospects vous posent. Pour démontrer votre autorité dans votre domaine, rédigez vos réponses de manière utile et non commerciale.
- Mettez les informations de vos Groupes et de vos relations à la disposition de vos connexions : Si vous n’avez pas beaucoup de temps (ou si vous n’êtes pas un écrivain sûr de vous), vous pouvez obtenir beaucoup des mêmes résultats en partageant le contenu des Groupes auxquels vous appartenez ou des personnes que vous connaissez. Partager le contenu de prospects avec lesquels vous cherchez à entrer en contact présente l’avantage supplémentaire de convertir une piste froide en piste chaude.
- Désactiver l’option sur LinkedIn qui vous permet de parcourir les profils d’autres personnes de manière anonyme : De cette façon, avant d’effectuer une approche à froid auprès d’eux, votre nom s’affichera sur leurs profils.
- Demander des avals, mais faites-le avec prudence : Les avals sont évidemment précieux, mais ne bombardez pas tout votre réseau de demandes. Attendez plutôt d’avoir établi vos relations et votre valeur avant d’approcher quelqu’un. De nombreux utilisateurs de LinkedIn découvrent que si leurs demandes ne sont pas satisfaites, ils doivent donner des avals pour en recevoir.
Augmentez la quantité d’impulsions dans votre portefeuille
Envisagez de contribuer à LinkedIn Pulse, une plateforme de blogs en réseau. Cela peut aider à créer votre réputation et vos connaissances professionnelles, ainsi qu’à donner de la profondeur et de l’intrigue à votre profil (les articles que vous avez publiés y apparaissent). Il expose également votre profil à de nouveaux yeux sans qu’il soit nécessaire de faire de la prospection active.
Envisagez de passer à la prime
Ce n’est pas une mise à niveau bon marché, mais passer au niveau premium de LinkedIn peut être bénéfique. Carrière, Affaires, Ventes et Embauche sont les quatre alternatives disponibles, chacune avec des récompenses légèrement différentes. Les personnes qui sont sérieuses en matière de prospection seront particulièrement intéressées par les choix Business et Sales, qui comprennent des fonctions de recherche améliorées, plus de messages InMail et des outils de gestion des prospects améliorés.
Choisissez une approche de sensibilisation qui vous correspond
Si vous voulez sérieusement utiliser LinkedIn pour développer votre activité, vous devez vous pencher sur une stratégie de sensibilisation solide. Ces tactiques sont généralement liées à un “gourou” de LinkedIn, qui vous guidera pas à pas dans le processus de prospection. Il s’agit en fait de ” piratage de confiance “”, ce qui devrait faciliter la capture de prospects en théorie.
Par exemple, l’experte en médias sociaux Melanie Dodaro a développé la méthode LINK, une méthode en 5 étapes, et l’experte en génération de leads Mirna Bacun vend un entonnoir de profil LinkedIn qui, selon elle, vous aiderait à prospecter en pilote automatique. Elles ne conviennent pas à tout le monde, mais vous pourriez en trouver une qui vous attire.
Améliorez vos techniques de recherche
La fonction de recherche de LinkedIn est assez puissante, même sans les superpouvoirs de recherche d’un compte Premium. Vous devriez passer quelques minutes à comprendre comment en tirer le meilleur parti. Elle prend en charge les chaînes booléennes et les filtres, et l’emploi efficace des deux améliorera la qualité de vos découvertes.
Vous pouvez rencontrer des outils pour automatiser la recherche sur LinkedIn au cours de votre enquête. Certains d’entre eux peuvent piquer votre curiosité, mais gardez à l’esprit qu’ils violent les conditions de service de LinkedIn, donc utilisez-les à vos risques et périls.
Profitez des alertes de recherche
Utiliser les alertes de recherche de LinkedIn est un meilleur choix. Vous serez en mesure de les mettre en place rapidement si vous avez déjà utilisé un autre type d’alerte de recherche. Effectuez la recherche dont vous avez besoin (plus elle est précise, mieux c’est), puis sélectionnez “Créer une alerte de recherche” dans le menu déroulant situé à droite des résultats de la recherche. Sur une base hebdomadaire, LinkedIn vous enverra une ventilation de tous les nouveaux résultats pour cette recherche.
Faites appel à la recherche des anciens
Si vous avez fréquenté une grande université, la recherche d’anciens élèves sur LinkedIn sera des plus utiles. Le but est de trouver des personnes que vous ne connaissez pas mais qui partagent un même intérêt. Cela devrait, en théorie, déboucher sur des prospects plus “chauds”. Pour certaines personnes, parler avec des collègues diplômés peut être une expérience de rapprochement puissante, alors envisagez de rechercher des prospects de cette façon et de l’utiliser comme une pierre de lancement vers de nouvelles connexions.
Regardez les personnes qui ont interagi avec votre profil.
Vous remarquerez une augmentation du nombre de personnes qui regardent votre profil après avoir commencé vos activités d’approche et de prospection. Il ne s’agit peut-être pas des personnes exactes que vous recherchez, mais il y a de fortes chances qu’elles vous conviennent. Si le spectateur entre dans votre cible démographique, prenez contact – cela ne peut pas faire de mal.
Faites usage de la fonctionnalité “Personnes qui ont également vu”.
Regardez toujours la section Personnes qui ont également vu, à droite de la page d’accueil de votre profil, pour savoir qui a vu votre profil. Il est peu probable que ces personnes soient des prospects, mais elles pourraient être des concurrents, et cela vaut la peine de vérifier si elles utilisent des techniques d’optimisation du profil que vous avez négligées.
Participer à des groupes
S’inscrire à des groupes LinkedIn est un engagement important. Certains sont vraiment difficiles à percer, et les plus actifs regorgent déjà d’individus qui essaient de réaliser précisément ce que vous voulez faire. Néanmoins, jetez un coup d’œil et voyez si vous pouvez en localiser un qui n’est pas sursaturé.
Traitez les groupes comme n’importe quel autre forum pour en tirer le meilleur parti. Soyez honnête, courtois et généreux dans vos conseils sans rien attendre en retour. L’objectif est de créer la confiance et une réputation d’excellence, similaire à ce que vous feriez sur Quora ou dans un groupe Facebook, de sorte que le moment venu, vous serez en tête de liste lorsque les membres du groupe auront besoin de quelque chose que vous pouvez fournir.
Lien avec InMail
Utilisez-le à bon escient InMail est bien connu pour démontrer comment ne pas mener une action de sensibilisation. Veillez à ce que vos courriels soient stratégiques, courtois et respectent l’étiquette standard d’InMail. Copier-coller des courriels de masse, aller chercher la vente dès le premier contact et assimiler LinkedIn à un réseau de rencontres font partie des pires péchés.
Intégrer avec un CRM
Une fois que vous avez établi votre rythme sur LinkedIn, vous remarquerez probablement une augmentation de la quantité de prospects chauds que vous recevez de la plateforme. Plutôt que de laisser ces leads s’éteindre ou s’évaporer, assurez-vous d’avoir un mécanisme en place pour les recueillir et les traiter.
Vous aurez besoin d’un compte LinkedIn Sales Navigator pour de nombreuses synchronisations officielles LinkedIn/CRM, mais une fois que vous en aurez un, vous pourrez connecter un grand nombre de systèmes à la plateforme. Si vous ne disposez pas d’un abonnement Premium, vous devrez surveiller manuellement la connexion, ce qui est difficile mais pas impossible. Dans tous les cas, cela vaut la peine de s’assurer que vos efforts sur LinkedIn sont intégrés à votre entonnoir de nouveaux clients.
Envisagez d’utiliser la technologie pour vous aider
Si vous voulez sérieusement tirer le meilleur parti de LinkedIn, vous devrez tôt ou tard envisager une assistance technologique. Il existe une foule d’outils disponibles pour vous aider à en faire plus sur LinkedIn.
Dans le même temps, vous devriez examiner les conditions de service de LinkedIn, car la plateforme comprend un certain nombre de restrictions. Il est préférable de ne pas enfreindre ces conditions, et ce n’est pas non plus une bonne idée d’automatiser des activités complètes comme l’envoi d’InMails ou la recherche.
Néanmoins, LinkedIn n’interdit pas l’utilisation d’une variété de petits outils qui peuvent aider dans des domaines plus particuliers de la prospection sur le réseau. Les racleurs d’informations, les add-ons et les outils qui aident plutôt que de faire le travail pour vous comprennent les racleurs d’informations qui aident à mettre les détails dans un format de base de données pratique, les add-ons qui fournissent des informations supplémentaires sur les contacts, et les outils qui vous aident avec vos messages InMail.
Expérimenter les messages vocaux de LinkedIn
Les messages vocaux sur LinkedIn sont un outil relativement nouveau dont peu de vendeurs tirent parti.
C’est ce qui en fait une opportunité formidable ; ce n’est pas (encore) un canal encombré, vous aurez donc plus de facilité à vous démarquer.
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